作戦なく手が動く幹部職

大手カフェＳ社向けの商品開発にて

みんな大好きカフェチェーンＳ社
コーヒーに雰囲気代が上乗せされてて僕はあまり好きではないＳ社が採用してる原材料について、シェアを取れるか…というお話です。

2022年6月時点では、弊社の競合A社の製品がＳ社のメニュー原材料として採用されている。

弊社としては、なんとかそこのシェアを奪いたいのですがＳ社としては、現状のA社製品で品質等満足してる。

こんな感じの背景

シェアを奪いたい気持ちは分かる

本件、A社がシェア100%で事実上の独壇場となっていて、営業としてシェアを奪いたいという気持ちは確かに分かる。

決して適切なコンペや品質評価で決まった訳ではなく、A社の営業力でチャッカリ儲けてた
という経緯があり、モノで勝負して勝てるなら是非とも弊社の製品に切り替えて欲しい。

担当営業（幹部職）のアクション

上記の背景、経緯から
僕としても入り込めるならＳ社のメニューに自社製品を入れてみたいと思うし、こんな情報が取れた時点でチャンスだとも思います。

ただ、ここで弊社の営業マン（幹部職）の仕事のやり方が僕は納得がいってないのです。

彼はＳ社の情報を共有したタイミングで次のような趣旨の発信もしています。

『当社にA社と同等スペックの製品はありませんが、A社の独壇場にさせるのは癪なので提案しましょう』

僕はこの内容を見て、変わらないなぁ（むしろレベル落ちたなぁ）と感じてしまいました。

相手の気持ちになって作戦立てよう

とりあえず他社が出してるからうちも何か出しましょう！

正直言って、高校生でも思いつくようなアクションですよね。

同じようなモノを提案しても、切り替えるメリットがないんだったら顧客は切り替えないと思うんです。
そもそも切り替えるだけでも面倒くさいでしょうし…

• 顧客の課題が解決できる
• 顧客の困り事が解消できる
• 顧客の気付いてないことを提案する

少なくともこんな感じで、買ってもらうお客様にメリットなりがないと相手にされない。
（同スペックで圧倒的に美味しいとかなら別だけど…そんなことこのご時世、あり得ないし）

だから、どうすれば…

• 切り替えたいと思わせられるか
• 使ってみたいと思わせられるか
• うちの会社で何ができるか

を真剣に考えて作戦立てるべきだと思う。
考えた作戦が結果的に間違ってて結果に結びつかなくても、それはそれでOKだと思う。

とりあえずスグに手を動かすのではなく
どうやったら勝てるか、立ち止まって作戦を考える習慣、癖付けをしてほしい。
幹部職なんだから笑

その為にマーケティングや統計も駆使して『どうすれば勝てるのか』について
総合的に考えるのが幹部職の役目だと、僕は思ってるんですが…

残念ながら、ここで述べたようなことはほとんど改善されていなかったなと感じました。

これから長い時間かけて文化を変えていくしかないんでしょうね〜…